The Necessity of Professional Advise for the Hotel Channel Manager

Searching for a Hotel Distribution Channel Management software, the results are planty and the solutions vary in order to sutisfy any need of the hotels. Every CRS, PMS, Booking Engine provider or even Web Developer insist that they can connect to any channel and assist the distribution of the inventory and rates for the hotel centrally! This is a very critical issue for the hotels, which can lead to a big disadvantage and affect the online sales.

A channel manager and the people operating it, are not only to do support but to Consult the hotelier ain order to take the right decisions regarding the channels mix for covering the biggest possible online hotel booking market. It is not only a tool for distributing rates and availabilities but also to take decisions regarding the channels, retail or b2b, specific market areas or niche markets, etc. This is actually what a Channel Manager Professional does in cooperatoin with the hotelier or the Sales Manager. To consult, using the data and statistics of the channels and the markets, for which channels to work with and the markets to select.

In Tourism Apps, we have the opportunity to discuss all the abovbe with several hoteliers every day, and to hear carefully their concerns regarding the necessity of the channel manager as a tool and also the role of the Partner for the success, teh htoel will have with the online sales.

Before taking a decission for the selection of the right Channel Manager software, take into account all the important aspects for the success of the hotel sales. Once again, there are many companies ifferign this service, but only few of them can really offer such a tool for having success!

Η Διαχείριση των Πωλήσεων Δωματίων των Ξενοδοχείων

Για να γίνει αντιληπτός ο ρόλος της Διαχείρισης των Πωλήσεων, θα πρέπει να γίνει κατανοητό το πλαίσιο που έχει διαμορφωθεί και επηρεάζει την επιτυχία ή αποτυχία των πωλήσεων, τζίρου και κερδών των ξενοδοχείων!

Οι ιστοσελίδες αξιολόγησης ξενοδοχείων (Travel Review Sites) όπως επίσης και οι Online Ταξιδιωτικοί Πράκτορες (OTA) είναι αποδεδειγμένα, μια σημαντική πηγή κρατήσεων, από την οποία, το ξενοδοχείο δεν θα πρέπει να πάρει το ρίσκο να αποκοπεί εντελώς από αυτά. Είναι λοιπόν, πολύ σημαντικό να χρησιμοποιούνται οι OTAs με το κόστος που υπάρχει (προμήθεια), για την δημιουργία πελατών και μετά να γίνονται επαναλαμβανόμενες πωλήσεις σε αυτούς με απευθείας κρατήσεις.

Για να ξεκινήσουμε, θα προσπαθήσουμε να κατανοήσουμε γιατί οι ΟΤΑ φαίνεται να οδηγούν το ξενοδοχείο σε κρατήσεις. Η απάντηση είναι απλή - επειδή συμμετέχουν σε περισσότερα προγράμματα περιήγησης από την ιστοσελίδα του ξενοδοχείου. Προσφέροντας κριτικές, εργαλεία αναζήτησης, αξιολογήσεις, κλπ οι ΟΤΑ είναι δομημένοι σαν διαδραστικός κατάλογος. Ωστόσο, υπάρχει ένα γεγονός για τους ΟΤΑ, τον οποίο  οι περισσότεροι ξενοδόχοι δεν γνωρίζουν.

"Ένα πολύ μικρό ποσοστό των ανθρώπων που χρησιμοποιούν τους ΟΤΑ πραγματικά κάνει μια κράτηση στην αρχική τους επίσκεψη στην ιστοσελίδα." Παίρνει μερικές επανειλημμένες επισκέψεις πριν προχωρήσει με την κράτηση. Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με μια έρευνα της Google, το 52% των ταξιδιωτών θα επισκεφθεί τον δικτυακό τόπο του ξενοδοχείο, αφού έχουν δει το ξενοδοχείο σε ΟΤΑ. Αυτό δημιουργεί ένα παράθυρο ευκαιριών, όπου μπορείτε να παρέμβετε και να τραβήξετε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη.

Ένα ξενοδοχείο έχει τόσες πολλές πηγές για να διαθέσει τα δωμάτιά του - τόσο online όσο και offline. Για να υπάρχουν μακροπρόθεσμα οφέλη, ο ξενοδόχος πρέπει να αντισταθμίσει το μείγμα και να μην στηρίζεται πάνω σε κάποιο συγκεκριμένο κανάλι. Ποτέ δεν έχει νόημα να βάλει όλα τα "αυγά σας σε ένα καλάθι" σε κάθε επένδυση και το ίδιο ισχύει και εδώ. Ο ξενοδόχος θα πρέπει να αξιοποιήσει το δυναμικό της κάθε μία από τις πηγές που θα συμβάλουν στην προώθηση των δωματίων σε ένα ευρύτερο κοινό. Όταν κάθε κανάλι χρησιμοποιείται βάσει των δυνατοτήτων του, θα βοηθήσει στην πώληση ευκολότερα, περισσοτέρων δωματίων.

Με το μοίρασμα των δωματίων σε πολλαπλά κανάλια, ένας ξενοδόχος μπορεί να μειώσει το κόστος των κρατήσεων και να βελτιώσει την κατώτατη γραμμή. Αυτό μπορεί να γίνει με εύκολο τρόπο χρησιμοποιώντας Κεντρικό Σύστημα Διαχείρισης των Καναλιών Πώλησης (Channel Manager).

Το Overbooking στην πρακτική των ξενοδόχων

Ένα πρόβλημα που έγινε συνήθεια: Διπλοκρατήσεις, ή για τους μυημένους overbooking! Ξεκινώντας ως πρόβλημα πριν από πολλά χρόνια λόγω έλλειψης συστημάτων διαχείρισης των δωματίων του ξενοδοχείου για σωστή διανομή στην λιανική πώληση (online και offline αγοράς), κατάντησε να γίνει μια κακή συνήθεια. Υπάρχουν δύο βασικές όψεις για το συγκεκριμένο θέμα:

1. Από τη μία είναι οι ξενοδόχοι που αντιμετωπίζουν τις διπλοκρατήσεις ως πρόβλημα στη λειτουργία του ξενοδοχείου και προσπαθούν να τις ελαχιστοποιήσουν ή να τις εξαλείψουν. Η σύγχρονη τεχνολογία προσφέρει πληθώρα λύσεων για να αποφύγει ο ξενοδόχος τυχών διπλοκράτηση. Ειδικά στην υψηλή περίοδο με ελάχιστα διαθέσιμα δωμάτια ξενοδοχείων στην περιοχή, τις περισσότερες φορές, μια διπλοκράτηση, είναι επώδυνη για τον ξενοδόχο. Επιπλέον, τα επακόλουθα μπορεί να είναι εξαιρετικά δυσμενή για το ξενοδοχείο, αφού πέραν του επιπλέον κόστους για την τακτοποίηση του πελάτη σε άλλο κατάλυμα, είναι και το θέμα των σχολίων (reviews) που θα ακολουθήσουν. Με το τελευταίο ίσως είναι και το χειρότερο, αφού το να "πέσει" σε βαθμολογία ένα ξενοδοχείο σε rating, κοστίζει ακόμη περισσότερο από τη μεταφορά του σε άλλο κατάλυμα.

2. Στον αντίποδα των παραπάνω, βρίσκονται εκείνοι οι οποίοι είναι οπαδοί του Overbooking, θεωρώντας ότι είναι μια τακτική να εξασφαλίσουν την μεγαλύτερη δυνατή πληρότητα του ξενοδοχείου τους. Θεωρώντας δεδομένο ότι ένα μέρος των πελατών θα ακυρώσουν την τελευταία στιγμή (μη γνωρίζοντας προφανώς πως να στήσουν την πολιτική ακυρώσεων) πιστεύουν ότι είναι καλύτερο να ταλαιπωρήσουν μερικούς πελάτες - ταξιδιώτες, από το να τους μείνει ένα δωμάτιο άδειο. Στην προκειμένη περίπτωση δεν έχουν καμία σχέση με το τι θα γράψει μετά την επιστροφή του ο πελάτης στα διάφορα κανάλια rating, και ποια θα είναι η αξιολόγηση του καταλύματος.

Όπως αναφέρθηκε και πιο πάνω, η τεχνολογία πλέον, μας δίνει τη δυνατότητα να ελαχιστοποιήσουμε ή και ακόμη περισσότερο να μηδενίσουμε τις διπλοκρατήσεις, πολύ απλά χρησιμοποιώντας ένα σύστημα channel manager. Το Channel manager μας εξασφαλίζει την καλύτερη δυνατή διανομή των δωματίων του ξενοδοχείου σε όλα τα online κανάλια πώλησης, αφού σε περίπτωση κράτησης από ένα κανάλι, η διαθεσιμότητα μειώνεται αυτόματα από όλα τα κανάλια, όπως επίσης και σε περίπτωση μιας ακύρωσης, η διαθεσιμότητα επανέρχεται σε όλα τα κανάλια. Με αυτό τον τρόπο δεν δεσμεύεται ο ξενοδόχος για ελάχιστο αριθμό καναλιών πώλησης λόγω μη δυνατότητας διαχείρισης όλων αυτών. Ως αποτέλεσμα είναι η καλύτερη διανομή των δωματίων, η αύξηση των πωλήσεων και των κερδών, και ο μηδενισμός των διπλοκρατήσεων, που και αυτό σημαίνει μείωση του κόστους.

Νέες προκλήσεις για τα Ξενοδοχεία

Τα τελευταία χρόνια όλοι μιλάνε για τον Τουρισμό και τη δυναμική του στην Ελληνική οικονομία, τη συμβολή του στην ανάπτυξη, στην αύξηση των θέσεων απασχόλησης, κλπ κλπ κλπ. Θα μπορούσαμε να αναφέρουμε πάρα πολλά από αυτά, αλλά δεν είναι αυτό το ζητούμενο. 

Το Μεγάλο ζητούμενο στο θέμα μας είναι το ξενοδοχείο, ως ένας σοβαρότατος παράγοντας του όλου συστήματος του τουρισμού, και πως θα αντιμετωπίσει τις προκλήσεις που έχει μπροστά του και πως, ακόμη περισσότερο, θα ΄τις αξιοποιήσει προς όφελός του. Το μοντέλο του τουρισμού και ειδικότερα της προώθησης και πώλησης του τουριστικού προϊόντος αλλάζει με γοργούς ρυθμούς, με κατεύθυνση προς το online. Οι ξενοδόχοι και οι διευθυντές ξενοδοχείων θα πρέπει να καταλάβουν ότι η αγορά πλέον κατά 60% ή και περισσότερο σε ορισμένες αγορές (χώρες), έχει γίνει διαδικτυακή, και αυτό είναι μια πρόκληση. 

Πολλά είναι αυτά που μπορεί να κάνει κάποιος με τη χρήση του διαδικτύου για την προώθηση του ξενοδοχείου και την αύξηση των πωλήσεων. Ξεκινώντας από τα online συστήματα κρατήσεων. Πολλοί ξενοδόχοι πιστεύουν πως εάν συνεργαστούν με ένα online σύστημα κρατήσεων έχουνε λύση το πρόβλημα και είναι πλέον στην online αγορά. Αναρωτήθηκαν όμως τι ποσοστό της συνολικής δυνητικής αγοράς καταλαμβάνει; Υπάρχουν άλλα κανάλια online πώλησης που να καλύπτουν τις υπόλοιπες αγορές; Υπάρχουν εξειδικευμένα κανάλια και ποια είναι αυτά; 

Υπάρχει η λύση για όλα, αρκεί να απευθυνθούμε στα κατάλληλα άτομα που μπορούν να μας βοηθήσουν. Εταιρείες υπάρχουν πολλές, για να μας καθοδηγήσουν σωστά και να βρούμε τα σωστά κανάλια για συνεργασία.